①将产品和高复杂化的问题联系在一起
我当年推销水泵的时候，总是跟客户说，水泵看起来很简单，但这是一般人的看法，真正有经验的人都知道，水泵是整个机体的心脏，是核心，水泵出问题，会带来严重的生产、生活问题。试问，你能想象出一个建筑物两天没有水的惨况吗？那卫生间还能进人吗？所以在介绍产品的时候，不能简单介绍产品本身，而应该将其余更加复杂化的问题联系在一起。
②狐假虎威把形象树立起来
狐狸很弱小，但当它把自己和老虎捆绑在一起的时候就非常强大。同样，我们销售水泵，面对觉得水泵很简单、就是一堆铁疙瘩的客户，想做高价无疑是神话。所以，我们见客户伊始，就要打压这样的思想，把水泵和一些高大上的东西捆绑在一起。比如我经常对客户说：“上海东方明珠所用的就是我们的水泵，要不这个周末我组织你们去看一下？普通人最多只能上东方明珠的第二个球，但是我们是厂家代表，可以用维修的方式带你们去最高的球上去看看，这可是普通人一辈子都不可能看到的哦。”通过东方明珠这一上海著名坐标，通过普通人一辈子都到达不了这样的借势，就把产品形象巧妙地树立起来，并和竞争对手形成差异化了。
③了解客户的真正顾虑并提出自己的解决方案
武汉的江汉路上有个宾馆，我做这个宾馆的水泵销售时，价格是同行的两倍，客户最终还是购买了我的产品，为什么？
因为我去了客户现场后发现，江汉路步行街人来人往噪声很大，而水泵是24小时运行的，夜里宾馆特别需要一个安静的环境，江汉路的地形又决定了水泵没有地下室，只能在建筑物的屋顶安装，但是水泵有振动，振动在夜深人静的时候会至少下延两层楼都能听到声音。我通过现场和客户交流，发现客户真正对泵的担忧是噪声而不是价格，所以我提出我公司有第三代无噪声水泵，并保证此种水泵安装上去绝对不会有振动的声音传到客房。
