RAIN模式——销售会谈的向导 RASP——RAIN模式成功的4个关键 10条RAIN模式原则 如果想法改变，态度就会改变；如果态度改变，行为就会改变；如果行为改变，习惯就会改变；如果习惯改变，人格就会改变；如果人格改变，命运就会改变；如果命运改变，人生就会改变。
2022-07-25 10:25:05
RAIN模式是由RAIN这个英文词汇发展而来的，分别代表寒暄（Rapport）、渴望（Aspirations）、痛处（Afflictions）、冲击力（Impact）和新现实（New Reality）
2022-07-25 10:35:18
有这样一句格言：“没人在意你知道多少，除非人们知道你对他们有多在意！”只有通过深入地倾听、思索，并透彻地理解客户，销售人员才能与客户建立深厚的关系，才能让客户信赖你。
2022-07-25 10:40:41
RAIN Tips “时间杀手”是由意向弱化规律造成的。一个人考虑的时间越长，就越倾向于不做决策，对决策的热情和兴趣都会降低，最终越不可能做出肯定的决策。
2022-07-25 10:45:59
不要向人们推销他们不想要的东西，而是要谈论他们的需求，并使自己成为有能力满足其需求的供应商。
2022-07-25 13:19:32
1. 追求双赢。RAIN模式强调互相尊重，努力赢得满意，不仅客户要满意，自己也要满意，这才是双赢。如果你致力于成为顶尖的销售人员，就要展现出热情、积极的一面。 2. 目标驱动。RAIN模式强调设立目标，并为目标努力，把执行目标当成每天生活的一部分。 3. 采取行动。RAIN模式高手都知道，没有行动的目标形同虚设。当别人侃侃而谈宏伟目标的时候，RAIN模式高手已经在行动了。 4. 先买后卖。RAIN模式的特点是先从买方（客户）的角度来思考，并从心理上理解买，然后才能够高超地卖。 5. 成为熟练专家。RAIN模式高手个个都了解市场、客户需求、公司产品、客户现状、客户的价值观以及竞争对手的情况，他们知道一切需要知道的知识。RAIN模式高手也许不是技术权威，但如果有需要，他们也能够成为技术权威。
2022-07-25 13:23:37
6. 每天创造新对话。RAIN模式高手总是站在前线，并增加销售流程中的客户数量。每天都要和新客户（新认识的任何人）建立新对话，寻求一切可能的新销售线索和机会。 7. 主导高手销售会谈。RAIN模式高手都能够成为话题的引导高手，从了解潜在需求到最终发现客户偏好，成交签约，对每个环节的会谈都能进行推动和引导。 8. 控制进度，成为改变的代言人。RAIN模式高手能不断提供新建议、新设想，并协助客户适应新出现的改变，他们从不惧怕改变。 9. 勇敢。在销售过程中，有时需要勇气。RAIN模式高手不仅能够战胜恐惧，还能在恐惧中找到机会，并适应各种艰难的情景，通过调整话题取得成功。 10. 自我评估，寻求反馈，不断改进。RAIN模式高手从来不害怕学习全新事物，不怕困难。他们接受一切挑战，无论是好的还是不好的，他们都能通过学习将其变得更好。他们从来不会停留在同一个循环周期中。
2022-07-25 13:24:53
面对销售低谷，有人借口说：“客户不想要的东西，我当然卖不出去了。”而有的人却满怀热情地自我鼓励：“是我驱动客户的需求，而不是由客户决定。”为什么会有如此差异？
2022-07-25 13:30:20
最顶尖的销售高手都是那些充满激情和狂热的人，他们对自己从事的事业忘我投入，不计得失，不计荣辱，不断追求。
2022-07-25 13:33:13
销售其实就是机会游戏。如果你觉得机会没了，丢了，或不会来找你，那么它就真的不会在你身上发生。反之，当你喝咖啡、吃甜点的时候，机会往往还会找上你。
2022-07-25 13:34:42
目标管理的基本精神是以自我管理为中心。目标的实施，由目标责任者自我进行，通过自身监督与衡量，不断修正自己的行为，以达到目标的实现。
2022-07-25 13:37:52
真正让企业长盛不衰的，是深深根植于员工心中的核心价值观。
2022-07-25 13:38:37
价值定位就是客户决定购买的一系列理由。价值定位是有感染力的有形宣言，应该让客户明确与你合作后可以得到哪些好处。
2022-07-25 13:39:23
图4.1 “3点定天下”价值定位图 ◆ 如果没有认同，客户就会失去兴趣，也就不会购买。 ◆ 如果没有差异化，客户就会在价格上纠缠，或到你的竞争对手那里寻找更低的价格。 ◆ 如果没有能够证明自己兑现承诺的实力，就算客户想与你合作（获得认同），也了解到你与众不同的差异化（凸显差异化），他们还是会有疑心，不相信你的产品真像你说的那么神奇，也不愿意承担与你合作的风险。
2022-07-25 13:41:13
1. 与你一起工作是什么感觉？ 2. 你能够给客户带来什么？ 3. 和你合作结束后，你的客户受到了哪些冲击？ 4. 和你合作结束后，你的客户会失望吗？
2022-07-25 13:45:23
如果在接触客户的初期就能将自己与竞争对手区别开来，便可大大提高进入下一步销售流程的可能性。
2022-07-25 13:46:16
可以选择一两个来形成冲击力，之后再给出典型案例来证实你的观点，这样，潜在客户才会将自己的特殊需求向你公开，并寻求合作的机会。
2022-07-25 13:46:47
在大订单销售中不要过早地向客户证明实力，因为在大订单销售中发现明确需求非常重要。最好在会议之前就与对方公司参加这次会议的人员中比较关键的人谈一谈，以求发现需求。
2022-07-25 13:49:12
一定要展示你是如何帮助其他客户解决类似问题的具体过程。你怎样支撑你的论点？客户凭什么相信你提到的都能实现？因此，你需要提供以往的成功案例，以此为证，才能赢得客户对你实力的信任。
2022-07-25 13:49:32
为什么你的产品和解决方案能够超过同行类似产品和服务？你们公司是否有独特的内幕值得分享？差异化的核心要点是什么？这些问题的答案就是你从竞争对手中脱颖而出的关键。
2022-07-25 13:49:41
认同、差异化和实力”这3个基本概念，可以帮助你收集销售会谈中的信息。
2022-07-25 13:49:51
销售工作的目的是通过与人交谈，理解别人的想法、意图，然后有针对性地介绍自己的产品，并影响客户做出判断。客户会判断产品是否符合他的需要，产品的功能是否都能使用上，并进一步判断是否物有所值。
2022-07-25 13:52:38
用数据展示并说明理性冲击力。 ◆ 描绘美好蓝图，创造感性冲击力。 ◆ 评估并详述改变现状后的冲击力。 ◆ 放大实施方案的紧迫性。 ◆ 巧用相似冲击力建立信任、消除压力。
2022-07-25 14:13:26
在财务汇报方面，能够发挥作用的常见因素有： ◆ 减少周期时间。 ◆ 增加收益机会。 ◆ 降低风险。 ◆ 缩短市场化时间。 ◆ 提升销售业绩。 ◆ 强化创新产出。 ◆ 提高利润率。 ◆ 减少浪费。 ◆ 增加销售漏斗中的客户数量。 ◆ 提高质量的同时降低成本。 ◆ 质量好／维修少／生命周期长。 ◆ 提升品牌识别度和曝光度。 ◆ 减少员工流失。 ◆ 简化新项目实施的步骤。 ◆ 减少重复性工作。 ◆ 提高员工的生产效率。
2022-07-25 14:16:32
满足消费者的“急迫需求”，是快速赚取利润的最佳途径；满足消费者的“必然需求”，是长久获利的最佳选择；激活消费者的“潜在需求”，则是获得市场先机的有效手段
2022-07-25 17:09:11
RAIN Tips 能够将解决方案与客户需求密切结合的销售人员，签约的机会就越高。
2022-07-25 17:10:12
罗列清单是一种有效的展示，图表、数据和比例都非常具有说服力。目的就是将合作后客户能获得的利益清晰地呈现在客户眼前。
2022-07-25 17:11:19
◆ 强化你对客户业务的理解。 ◆ 强化你理解客户的现实需求，并表示愿意倾听。 ◆ 在客户成功的道路上，你能够协助他们设置议题。 ◆ 你解决方案的优劣将直接决定产品的质量、服务的质量以及公司的形象。 ◆ 通过流程将自己和竞争对手的差异化体现出来（太多销售人员在这一点上疏忽，没有在销售流程中强调和突出差异化）。 ◆ 一旦获得客户的认同，你就要更加深入地理解客户面对其他选择时的困惑。 ◆ 一旦得到客户的认同，就要进一步突出你对承诺的履行能力，如果在销售过程中你都能够履行承诺，合作后也当然可以。
2022-07-25 17:20:34
RAIN模式的核心元素都在解决方案的模型中，下面是更多的变化元素： ◆ 客户的现状呈现出来的各种表现。 ◆ 未来合作前景可能出现的情况与对比，形成反差来突出客户对现状与未来的感受。 ◆ 通向未来的每个过程和环节都充分展示出来，包括具体的做法、人员、衡量的指标、阶段性成功的标志。 ◆ 邀请客户对比与竞争对手合作的结果有哪些不同，并有对比性地展示突出的差异和优势。 ◆ 总结出全面成功的衡量模型让客户实际感受成功的影响。 ◆ 突出优先开始的环节，确保客户与你的理解是一致的。
2022-07-25 17:22:19
RAIN Tips 如果会议中所有人都抢着讲话，那就不叫会议。
2022-07-25 18:00:59
不要低估客户想要倾诉的需求，他们与你合作的一个强有力理由可能就是你是一个认真倾听的人。如果不倾听，就会错过为客户特别的需求提供服务的机会。如果无法听到客户的需求，你也就无法提供个性化的解决方案，当然也就没有丰厚的利润。
2022-07-25 18:01:19
真正的倾听者，提问要有恰当的时长，并能适时地重复对方的内容，表示你认真地倾听了他所说的话，有时还要对客户的一段话进行小结。长时间听你讲或长时间讨论对方的话题都会让客户厌烦。 说服是销售成功最基本的要素。
2022-07-25 18:04:40
1. 实力。客户决定与你合作是需要跨越两个障碍的。第一个阶段，评估你是否符合他们的要求，能否理解他们的需求。这通常是客户评估是否继续联系的阶段。接着就是第二个阶段，选择供应商。这个阶段包括分析需求、优化解决方案、选择供应商。 这两种情况，客户都需要明确他们需要做什么。他们会问自己：“谁更适合我们，谁能够帮助我们解决现在的问题？”如果他们还不了解你的能力，以及你能够解决的问题，那么在这个阶段你就出局了，也就没办法拿下这个订单。 不要想当然地认为买家会阅读你留下的产品介绍手册、服务指南、成功案例，以及在你们公司网站上分享的那些信息和研究报告。就算他们看了你留下的资料，也了解了你的能力，他们还是希望能在面对面的会谈中，听你讲出来。所以，如果你不能向客户展现你的实力，并大力推荐自己的方案，你就会丧失签约的机会。
2022-07-25 18:07:45
2. 信誉。通过提问来建立信誉并不是唯一的选择和方法。这时，你可以和客户分享一个过去成功解决问题的故事，描述与眼前客户遇到类似问题的经历，并分享自己的成长故事、学历背景以及取得的一些成绩，这些都可以帮助你赢得客户的信任。
2022-07-25 18:09:24
3. 宏伟的愿景。不要低估了客户的智商，尽管有时客户在决策阶段确实显得很无助，那也意味着他们在等待你鼓舞他们，需要给他们描绘一个蓝图，就是与你合作后可以得到的未来愿景。许多客户想听到你的产品或服务是如何落实的，落实后的效果如何，以及带来的积极变化。 那些具备系统性思维的客户在得到宏伟的愿景后，就会在脑海中联想在什么情况下可以用上你的建议。你只要尽可能展示给客户合作后的全景画面，他们总会优先考虑与你合作。 如果不能展示给客户一个美好的未来，或没有更多的细节，那么客户就会产生疑惑，不了解怎么将你的服务结合到他们的现状中，就会迟疑是否与你合作。 有些人把这个过程叫作“播放并祈祷”，即把愿景播放出去，然后祈祷，祈望能够得到答复。
2022-07-25 18:10:44
5. 启发。决策者总是在寻找全新的理念、有效的方法去解决他们的问题。那些成功的销售精英总是愿意与客户分享他们解决方案的过程，激发客户的热情，触发客户的灵感。当你与客户分享自己的想法、故事，向客户阐明利害关系时，这些都会鼓舞客户，促使客户认同你的解决方案，从而在客户挑选供应商时，你就能处于领先地位。 你的说服过程能够为客户启动一个全新的、硕果累累的旅程，客户自然会与你合作。
2022-07-25 18:10:58
比如，他们交谈武汉地区的天气变化，我的这个同事总是能随口说出昨天、今天以及明天、后天，甚至一周的天气情况。有关温度、湿度、降水量、风向、风力，他都能够说出来。他不用看手机，不用看任何设备，如同他就是气象播报人员，不过我觉得就算是播报人员，他们都是念的，播出完了肯定也就完了。可是我的这个同事，每天的情况都了如指掌。我事后核对过他与客户交谈时说的天气数据，每次都是准确的
2022-07-25 18:20:20
比如，他们交谈武汉地区的天气变化，我的这个同事总是能随口说出昨天、今天以及明天、后天，甚至一周的天气情况。有关温度、湿度、降水量、风向、风力，他都能够说出来。他不用看手机，不用看任何设备，如同他就是气象播报人员，不过我觉得就算是播报人员，他们都是念的，播出完了肯定也就完了。可是我的这个同事，每天的情况都了如指掌。我事后核对过他与客户交谈时说的天气数据，每次都是准确的。
2022-07-25 18:20:26
从上面的例子来看，和“5个为什么”相比，“6个为什么”显然更容易找到问题的根源。“5个为什么”只是一个示范，有时你需要问更多的“为什么”。
2022-07-25 18:28:19
RAIN模式要求你挖地三尺，建立密切的关系，赢得信任，找到问题的本质，成为彻底解决问题的专家，这样你才能在竞争中保持领先地位，持续不断地获得订单。
2022-07-25 18:29:45
1. 事先征求意见再开始。不征求意见就开始是许多销售人员容易犯的错误。当你试图扩大新领域、探求新需求的时候，要事先征求客户的认同。这样客户才会配合你回答你的“为什么”，也让客户体会到你的诚意，而不是觉得你又在推销其他更贵的东西。
2022-07-25 18:49:19
2. 引入新的团队。如果能够引入新的团队顾问就更好，这样更容易挖掘到本质的原因。如果谈论到“我们需要新的服务器”，你就需要有懂服务器的技术人员在场（客户一方的或者我方的），从而就可以探求出到底是什么原因导致公司需要一台新的服务器。没有专家在场则无异于盲人摸象，最后也只能得出似是而非的结论。 3. 严密运用逻辑。不要假想一些靠不住的因果结论。如同几何论证一样，一个地方出了错，整个结论就都站不住脚了。有一个营销高手曾对我说直邮的方式无效，所以他再也不做直邮了。我对他说，我曾经将面包放到烤箱中，可就是不膨胀。我得出的结论是，面包在烤箱中不会膨胀。直到后来我看到有人用烤箱真的让面包膨胀起来了，而且用的还是同一款烤箱，我才信服。由此可见，直邮是需要学习的，不是什么人都会。 4. 给客户尝试回答“为什么”的机会。你也许能够发现一些原因，不过在客户回答前还不是绝对有把握，牢记不要缩短询问的过程。用5分钟回答“5个为什么”并不能确保得到根本原因。 5. 坚持问下去，直到得知客户真正的需求。如果第一个“为什么”就得到好几个可能性，就要着手规划问更多的“为什么”了。本质问题不止一个也是常见的事。这时，你每次只需集中精力追问1条线索。 6. 确定核实那个重要的“为什么”。在得到各种可能对“为什么”的回答后，你可能会发现几个更加重要的原因，那么这时，你就不要进一步追问不重要的，而是应集中讨论你觉得重要的根本原因。 7. 要充分认识到可能需要较多的时间来挖掘本质。有一些情况，需要询问更多的“为什么”才能找到根本原因
2022-07-25 18:50:47
任何人都有影响力，无论是谁，在什么地方，只要坚信能够成为灯塔，就能够爆发力量！
2022-07-25 18:51:43
RAIN模式高手这样做： ◆ 揭示明确的需求——客户已经意识到的需求。 ◆ 揭示潜在的需求——隐藏在表面之下的需求。 ◆ 用成功案例、实践证明、白皮书、研究报告、幻灯片、实际示范等方法来分享体会和经验。 ◆ 用全新现实打开买家的视野。
2022-07-25 19:00:36
什么是需求：现实的状况与期望的未来之间的差距。 为什么有效：需求能够诱发客户对现状的不满。不满是促成签约的推动力。
2022-07-25 19:00:47
◆ 行为始终如一（比如承诺过的事情一定要兑现，这样客户才会信赖你）。 ◆ 善用品牌影响力、卓越的历史以及辉煌的过去。 ◆ 不断展示。 ◆ 社会认同——案例研讨、客户说法、媒体推荐。
2022-07-25 19:07:06
客户能够认真听你讲解的一个原因就是投资回报。只有看到投资回报，客户才会同意见你，并愿意和你一起探讨，或要求你提交方案书，然后签约。
2022-07-25 19:07:37
客户最后签约的原因可能是因为最喜欢你，也可能因为想要过一个轻松周末而不用担心他们需要担心的问题，或者他们的工作将更为顺利。也许他们决定购买只是因为他们相信这是一个正确的决定。这些都是情感方面的需求，却都需要用一个理性的案例来验证。
2022-07-25 19:09:02
对投资回报的信念→情感需求→购买欲望→理性验证需求。 RAIN模式高手这样做： ◆ 在所有销售环节中融入投资回报的内容。 ◆ 将投资回报与情感需求联系起来。 ◆ 用3大价值基础（共鸣、差异化、证实）发展冲击力，并寻求对新现实的认同。
2022-07-25 19:09:12
什么是信任：信仰是相信事情能够实现。信任是对你个人的相信。 为什么有效：信任是销售的基石，没有信任，就没有签约。 RAIN模式高手这样做： ◆ 追求双赢（RAIN模式原则1）。 ◆ 在诚信问题上绝不让步。 ◆ 将动机透明化，明人不做暗事。 ◆ 充分落实在销售环节中承诺的事。 ◆ 有策略地提供能够验证的信息。
2022-07-25 19:11:26
RAIN Tips 信任=让客户喜欢你（浅度信任）+让客户相信你（中度信任）+让客户离不开你（深度信任）+销售双方谁都离不开谁（终极信任）。
2022-07-25 19:14:33
原理11：参与感 当你着手创造新事物的时候，你会为了成功而乐于投入极大的热情。 如果没有参与感，人们就会失去兴趣，这并不是你想要的。想要满足自己的需求，就要有拥有感和信仰。你需要客户个人和情感上的参与和投入。
2022-07-25 19:25:22
客户投资得越多，他们希望合作的可能性就越大。
2022-07-25 19:44:43
打电话约见准客户，应该让对方觉得有必要见你一面。倘若做不到这一点，至少也要让准客户对你的拜访感兴趣才成，这是约见的基本原则。
2022-07-25 19:54:15
1. 列举成功的案例：为客户提供经典的成功案例，列举其他公司在面对问题时是如何处理并解决的，最后又是如何实现成功的。具体模板可参照如下的例子： 名字：莎容，我是李·爱德曼。 企业：我是卡普拉城市科技公司的。 直截了当的自我介绍：我们以前没有见过面。 我们是做什么的：和我们合作过的几乎都是医药公司，我们协助他们推动临床测试…… 成功的实践（捕获注意力）：之所以给您打电话是因为我们最近刚完成一个行业标杆研究报告，找到了降低临床成本的关键要素，同时还有高质量的保证…… （暂停片刻） 我们能提供什么（激发兴趣）：14、15号我恰好在新泽西客户那里，我想约您见一面做个简短的介绍，十几分钟就好，主要向您汇报这个报告的关键要点。相信您一定会大开眼界的。
2022-07-25 20:47:43
第13章 打电话寻找潜在客户 导 语 当客户的电话处于无人接听状态时，语音留言是留还是不留？ 区分潜在客户是否合格的BANT模型是否已经过时了，什么才是王道？ 提 纲 挖掘客户的AIDA模式 客户驱动需求 销售人员驱动需求 挖掘已有明确需求的客户 挖掘只有潜在需求的客户 深入研究电话陌拜 FAINT——合格的潜在客户的新定义 挖掘潜在客户的关键点 成功挖掘客户的6大电话策略 电话拜访要让客户切身感受到价值 电话约见成功的催化剂 语音留言，留还是不留 克服“电话销售恐惧症” 打电话约见准客户，应该让对方觉得有必要见你一面。倘若做不到这一点，至少也要让准客户对你的拜访感兴趣才成，这是约见的基本原则。（原一平，日本推销之神） 挖掘客户，即寻找新客户并与其会谈，这个环节在销售流程中往往被过度分析了，它也是被误解得最多的环节。如何成功挖掘一个新的客户，这是一个让很多人感到困惑的难题。 首先，挖掘客户被误解了，然后，当人们试图进一步理清它的具体含义时，往往又总是得到矛盾百出的说法和建议。由于不同情况需不同对待，所以有时即使是销售行业的专家也是一头雾水。 耳听为虚，眼见为实。对于真心想要学习RAIN模式的读者来说，看到用电话成功邀约、并拿到订单的过程很重要，之后你就可以自行决定采取哪些行动来提升你的销售业绩了。我们之所以要专门讨论电话销售，是因为它是RAIN模式挖掘客户时最常用的方法。 挖掘客户的AIDA模式 在销售行业流传着这样一个模式，那就是AIDA，这4个字母分别代表注意力（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）。 挖掘客户的核心就在于捕获客户的注意力，激发他的兴趣，进而将他的兴趣点融入到销售会谈中。 注意，挖掘客户可不是要你去寻找现在正准备购买某个产品或服务的人。多数情况下，我们不会这样做，因为这无法实现我们的销售目标。 延伸阅读 潜在的需求：客户有问题需要解决，不过这些问题仍隐藏在表象之下。客户还没有意识到自己的需求，或者没有强烈地意识到要去立刻采取行动。销售人员的工作就是将他的需求拿到桌面上来说，界定并同客户交流该需求可能对客户产生的影响。 明确的需求：客户意识到了有问题需要解决。销售人员的工作就是同客户探讨他的需求（包括已经存在和其他延伸出来的需求）以及围绕该需求所展开的其他事宜，界定并交流合作可能对客户产生的影响。 挖掘客户的时候，你会碰到一些已经有购买欲望的人（他们想要解决某个特定的问题，或有意购买某种产品或服务），甚至一些已经在行动的人（他们已经在着手寻找能够解决问题的办法），但是，如果你的方案就是仅仅找出这些人的话，不久，你就会面临如下的问题： ◆ 你已经找到要买这种产品的客户了，但他想找的却是该产品的领头羊，而你并不是领头羊。 ◆ 如果你销售的不是大众消费品，那么客户可能不会购买你的产品。因为他不了解产品的细节，所以会犹豫不决。 ◆ 有人已经有欲望解决问题，但还没开始寻找解决方案，如果能遇到这种人你就走运了，不过你会发现这种事的几率就像天上掉馅饼一样！ 如果你能捕获客户的注意力，并激发他们的兴趣和欲望，那么，在客户可能面对的所有供应商中，你的位置将遥遥领先。如果你让客户看到了解决问题的重要性，那么在说服他们采取行动的过程中，你也将占据主动。 在展开具体的客户策略之前，你有必要思考一下这个问题：是谁在驱动需求，销售人员还是客户？ 客户驱动需求 当客户驱动需求时，无论你想为挖掘潜在客户做什么，都必须等待客户的需求出现，只有那时你才有机会卖出产品。 假设你是一个诉讼律师，如果没有人发生纠纷并提出诉讼，无论你再如何有心，也没有单子可接。假设你是一名从事房顶改建的销售人员，如果没有人的房顶出现损坏、破旧或漏水，无论你有多么优秀的销售技巧，也无处施展。 直到实际有需求产生，否则客户是不会购买或签约的。 这种情况下，销售人员实际上也是在贩卖明确的需求，此时客户已经意识到有问题需要解决了。销售人员的首要工作就是同客户探讨他的需求（包括已经存在的需求和其他延伸出来的需求）以及围绕该需求所展开的其他事宜，界定并交流合作可能对客户产生的影响。 销售人员驱动需求 当销售人员驱动需求时，你应该创造机会，并对客户施加影响力，无论你的产品或服务是否在他寻求的清单上，都应由你主导去推动他去购买。有时候，客户甚至还没意识到可以与你合作。 这种情况下，你就在贩卖潜在的需求。此时客户有问题需要解决，不过这些问题仍隐藏在表象之下。他还没有意识到自己的需求，或者还没有强烈地意识到要去立刻采取行动。销售人员的首要工作就是将他的需求拿到桌面上来说，界定并同客户交流该需求可能对客户产生的影响。 下面是一则由销售人员驱动需求的例子： 有专业的技术公司提供软件、定期检测服务器运行和耗时情况的系统及相关技术。而之前企业的这些情况都是由人来监控的。如果客户从来就不知道还存在着通过机器自动实行监控这个技术的话，他们自然就不会去寻找它。 这时就要看技术公司的销售人员了，多数情况下需要由他们来驱动市场对产品的需求。 销售人员驱动需求还是比客户驱动需求略为复杂一些。如果你推销的产品有市场需求，也能在恰当的情景下产生价值，但客户可能还没意识他的需求，或还没意识到他的问题已经存在更好的解决方案了，这时就需要你去揭示他的需求，并让他看到解决问题的可能性。 挖掘已有明确需求的客户 当你挖掘已有明确需求的潜在客户时，要注意把握时机，在他恰好有想法要购买的时候找到他。因此，你应集中精力吸引客户的注意力。这样，一旦需求确定了，你就会成为首选。为了能吸引到客户，你需要想办法让产品匹配客户的需求，进而成为他的首选。 如果客户已经有了自己的供应商，你则需要创造条件让他对现有的供应商产生各种不满，从而引发客户有寻找替代者的意识。 挖掘只有潜在需求的客户 当你挖掘只有潜在需求的客户时，要将焦点集中在诱发客户的兴趣上，尤其要让客户知道解决问题后能带来的利益，以及能够实现的目标。 你需要做大量的工作来捕获客户的注意力，因为客户只是有问题想要解决，但他还不知道有解决方案存在。然后就是诱发兴趣，刺激他的好奇心，并不断提出刺激其兴趣的话题。紧接着就是进一步加强客户的欲望，让客户期待解决方案，并推动他下单。 总之，挖掘潜在客户有多种不同形式。你可以满足明确的市场需求，停留在客户的视线中等待需求的浮现，也可以启发客户，挖掘出他们的需求并最终影响他们。 深入研究电话陌拜 电话陌拜（Cold Calls），指不经过预约直接与指定的陌生人通电话。在《客户如何购买》的研究报告中，我们就通过电话调查询问了两个相关的问题： ◆ 你接听过电话陌拜吗？ ◆ 如果你接听了一个电话陌拜，你认为是什么因素促使你接听了这个电话？ 在我们调查的10个人中，有4个人表示他们会接听电话陌拜。其中有两个重要因素是： ◆ 恰好对介绍的产品有需求，无论是现在还是将来。 ◆ 从电话中得到了有价值的东西——最佳实践、研究发现、专家意见或者活动邀请等。 一般来说，在接听电话陌拜的人中，超过80%的人都认为这两个因素最重要。不过研究发现还有一些看似不重要的因素也会被不少人列为重要因素，如对某个产品的现有供应商不满意，详情请参考图13.1。 图13.1 是否接听电话陌拜的重要因素排序 上图中所有接听电话陌拜的重要因素都可以指导你在拨打客户电话前该如何准备，现在，我们深入看一下排在前面的几个重要因素。 现在就有需求（93%）：如果你能有效地挖掘到潜在客户，你就很有可能找到他们对产品或服务的潜在需求。如果找不到他们的需求，你的成功比例会大大降低。 在此需要提醒的是：许多客户可能并不知道他们有什么需求，因为你还没有驱动他们的需求呢。需求是潜在的，只有在你打开他们的视野之后，他们才能够感受到自己的需求。 电话内容有价值（82%）：当客户接听电话的时候，你有几秒钟的缓冲时间。如果他们感觉听到的都是废话，浪费时间，电话就会被挂断。其实，他们是否会挂断电话完全取决于你，你所讲的内容能否让对方觉得有价值，跟从别的地方听到的不一样。诸如“我们提供更有竞争力的产品”、“现在下单还有优惠”之类的话基本上都不会打动客户。 开心聊天（73%），不想被推销（62%）：拨打客户电话之前，问问自己，能不能让对方听到第一句话时就觉得我是一个能够交心的人？如果不能，对方就会觉得你是在骚扰，如果接听的人是高管就更不用说了。你知道该如何说吗？对自己有信心吗？不妨找机会多加练习。 接听电话前就大概了解了一些情况（68%）：拨打客户电话是能够产生实效的，尤其是如果你提供的产品真的有价值。如果你能在打电话之前先行寄出一些资料给客户，或许可以改善通话的效果。 听说过这家公司（64%）：这就是品牌影响力。如果公司对整个市场没有那么大的品牌号召力，你就要在几个客户中先树立口碑。你完全可以利用电话建立品牌，然后，在已有影响力的市场中逐步扩大影响力。 FAINT——合格的潜在客户的新定义 传统上对潜在客户是否合格有一套明确的定义，那就是BANT，一般来说，一个合格的潜在客户需要具备如下4个资质： ◆ 预算（Budget） ◆ 权力（Authority） ◆ 需求（Need） ◆ 时机（Time frame to buy） 然而，BANT模式要求客户具备如下条件： ◆ 他们知道自己将要购买什么产品 ◆ 他们知道自己过去买过什么产品，也知道使用方法和效果 ◆ 他们明确知道自己想要达到的预期效果 然而，现实中的许多业务并不是这个套路，尤其是一些客户没有计划要购买的产品。如销售人员驱动需求的产品，都是没有事先预算规划的。 因此，传统上区分合格的潜在客户的BANT就过时了。如果销售人员仍抱守BANT不放，一旦发现客户没有做出预算，就会将其评定为不合格，从而放弃跟进。但现在多数情况都是客户没有预算规划，可是如果他们能满足其他一些条件，仍然算是合格的潜在客户。 假如你是一家拥有10亿美元营业额的医院的供应商，你想帮助他们建立运营系统，降低运营成本。而医院的首席财务官却认为眼前重要的根本不是降低成本，而是如何筹款兴建新的侧翼楼，如何聘用到最好的医生和护士等，你该如何评定呢？ RAIN集团就有过这样一个客户，这个客户是一家拥有10亿营业额医院的供应商，能够帮助医院降低运营成本10%左右。该医院每年的花费是1.1亿美元左右，所以，他们能够帮助他们节省1100万美元。他们完全有能力驱动需求，医院只需为此支付110万美元，这家客户之前就因此与不少医院签约了。 想象一下，如果我们的客户当时这样问这家医院的首席财务官：“你们是否有我们这项服务的预算？”显然，这是一个很低级的问题。医院当然没有这项预算，不过他们有实力支出这笔费用。只要首席财务官完全理解这笔费用产生的价值——每花费1美元就能回报10美元，他就能下决心购买，哪怕原来根本没有这项预算。 没有计划的采购时有发生，而在销售人员驱动需求的产品和服务中，通常都不需要事先有预算。于是，合格的潜在客户的新标准出现了，这就是FAINT模式。它所代表的含义如下： 财务实力（Financial Capacity）：关注潜在客户是否具有足够的财务实力。如果客户拥有足够的资金，即使没有预算，但从整个财务运行情况来看，还是有实力拿出这笔钱的。 权力（Authority）：关注与你建立关系的这个人是否有实权，是否能够决定项目的支出，你要会谈的人应该对支出有发言权。 兴趣（Interest）：了解客户对可能发生的新变化是否有兴趣，对现状的改变有多大的意愿。 需求（Need）：突出你可以满足的特殊需求，看看他们是否愿意发现自己的潜在需求。 时机（Timing）：达成购买意向并预计签约时间。这也许需要你会谈多次，因为这可能涉及几个决策者的影响力，所以往往周期较长。一旦明确了购买时机，你就赢得了一个合格的潜在客户，接下来就是等待签约进而发展为正式的客户。 如果你销售的是附加价值较高的产品，就需要与客户建立更加广泛的联系。你需要用FAINT模式来思考，而不是BANT模式。 挖掘潜在客户的关键点 开始挖掘潜在客户前，你的脑海中要有几个相关的概念： 1. 确定目标 想在挖掘潜在客户方面取得成功，你需要有优良的客户清单，并能够精确锁定出击的目标。一般的销售人员都倾向联系底层员工，一点一点建立联系，这样做的效率太低了。你需要尝试给高层打电话，现在就筛选你的电话清单，将底层员工全部清除，否则，一天当中所浪费的电话比例会相当高。 2. 每次互动都有价值 在销售会谈中，不要滔滔不绝地讲自己公司的实力有多雄厚、历史如何悠久，或取得了多么显赫的成就，这些是没有人会听的，客户关心的是，与你合作可以产生哪些价值。说到为客户提供价值，不要想着只有签约后他们才能得到价值，你应该在每次与客户的接触中都创造价值。客户可以通过与你的交谈得到价值，从你对公司的介绍中得到价值，从你所讲解的方案中得到价值，还可以从与你的个人交往中得到价值。只要客户肯花时间与你交谈，你就应该给他们提供相应的价值。 3. 最适合客户的方案 你与客户最终达成的方案可能是软件、设备、建筑材料，也可能是理财服务、运营规划、营销战术等。但其本质的价值在决定签约前双方就应该达成一致了，这就是客户的个性化方案。 4. 不要算计 保持高品质的诚信是商业成功的基石。运用计谋、扭曲事实、偷梁换柱、夸大献媚……这些都不是光明正大的销售技巧，都应该摒弃。如果回家后能够将自己做的所有事情都对孩子讲，你才算一名合格的销售人员。 5. 多次接触 想要接触到企业高层，销售人员需要联系的次数远远高于外行人的想象。通常，销售人员往往需要7次以上的接触才能联系上一个人。该数字可大可小，要视客户所处的行业、领域及客户的头衔而定。 6. 多渠道接触 电话陌拜是可行的，但如果能用上书信和电子邮件的话，效果将更好。 成功挖掘客户的6大电话策略 无论是通过电话、电子邮件，还是营销信件，你都需要有良好的销售策略，从而创造与客户交谈的机会。在这里，我们将给出电话销售的6条策略，这些策略也同样适用于电子邮件和营销信件。 1. 列举成功的案例：为客户提供经典的成功案例，列举其他公司在面对问题时是如何处理并解决的，最后又是如何实现成功的。具体模板可参照如下的例子： 名字：莎容，我是李·爱德曼。 企业：我是卡普拉城市科技公司的。 直截了当的自我介绍：我们以前没有见过面。 我们是做什么的：和我们合作过的几乎都是医药公司，我们协助他们推动临床测试…… 成功的实践（捕获注意力）：之所以给您打电话是因为我们最近刚完成一个行业标杆研究报告，找到了降低临床成本的关键要素，同时还有高质量的保证…… （暂停片刻） 我们能提供什么（激发兴趣）：14、15号我恰好在新泽西客户那里，我想约您见一面做个简短的介绍，十几分钟就好，主要向您汇报这个报告的关键要点。相信您一定会大开眼界的。 要求约见：我们能否在14号下午或者15号早上见面？ 2. 开门见山：与客户分享曾经取得过的惊人成果，充分激发对方的兴趣，告诉他们你是怎么做到的。具体模板可参照如下的例子： 名字：比尔，我是海伦·凯恩。 企业：我是皮卡斯基金会的。 直截了当的自我介绍：看到高等教育季刊，得知您刚被聘为吉漫能学院的副总裁。 我们是做什么的：我们的核心业务就是协助高等教育组织的发展…… 成功的实践（捕获注意力）：我们能为组织提高筹资目标，大约能提高15%左右；近期我们成功为州立大学和星皇后学院完成了筹资活动…… （暂停片刻） 我们能提供什么（激发兴趣）：在校友杂志的文章中，看到您今年的筹资目标是4000万美元……我们能提高15%，那就能多600万美元。 要求约见：您看下周二或周三早上是否有空，我们可以谈谈筹资的事宜？ 3. 全新想法：将全新的构思直接展示出来给客户看。具体模板可参照如下的例子： 名字：索尔，我是亚伦·朵莱。 企业：我是巴斯特创新公司的。 直截了当的自我介绍：我们以前没有见过面。 我们是做什么的：我们的核心业务是协助快销品包装公司创新其设计…… 成功的实践（捕获注意力）：之所以联系您是因为从你们的网站上看到最近的媒体介绍，了解到贵公司准备走创新路线，提升效益…… 我们能提供什么（激发兴趣）：创新正是我们公司的业务，我们在牙科领域提供过创新战略服务，我们有3个思路来推动公司的创新……（暂停片刻）也许您会对这3个思路感兴趣。 要求约见：您下周二或周三早上是否有空，我们约见一下？
2022-07-25 20:48:07
与众不同：通过资料与讲解来渲染你的解决方案如何与别人不同，你将如何用创新的方式实现客户的期望。具体模板可参照如下： 名字：卡尔，我是罗拉·罗斯琳。 企业：我是皮肯战略集团的。 直截了当的自我介绍：贵公司首席运营官吉姆·史密斯建议我和您联系。 我们是做什么的：我们的核心业务是协助科技公司的销售人员快速成长，录用后不久就可以出单签约。 成功的实践（捕获注意力）：之所以联系你是因为我们与森图灵公司和韦博系统都合作过，将他们销售人员的成长时间缩短了50%，用突破性的新方法将销售人员离职率降低了15%…… （暂停片刻） 我们能提供什么（激发兴趣）：我们的解决方案大概是你所听过的最有特色的，还是安排我们来给你展示一次吧。 要求约见：下周二或周三早上也可以——你哪个时间更方便？ 5. 开篇第一步：给客户提供可信赖的方案，自我介绍要让客户容易接受，不要让他觉得自己的利益受到了威胁。具体模板可参照如下的例子： 名字：卡拉，我是佛里克斯·盖伊塔。 企业：我是C元理财机构的。 直截了当的自我介绍：你们春田分公司的山姆·安得斯建议我和您联系。 我们是做什么的：过去12年，我们主要协助1000万美元到5 000万美元规模的家族企业进行资产重组、股权调整以及现金流管理…… 成功的实践（捕获注意力）：之所以联系您是因为我们公司在波士顿有一个CEO研讨会和晚宴，各大企业的CEO也会参加，您也有机会发言，另外，特莱顿商学院的院长也会参加…… （暂停片刻） 我们能提供什么（激发兴趣）：我们还没见过面，很希望您能成为我们的客人，让我们有机会认识一下。 要求约见：现在，我能为您预订一个位子吗？
2022-07-25 20:48:35
6. 请求帮助：向客户表达你需要帮助的需求，并希望此客户能帮你转接到相关决策人。具体模板可参照如下的例子： 名字：卡莉，我是托瑞·福斯特。 企业：我是皇家第一集团的。 直截了当的自我介绍：我们以前没有见过面。 我们是做什么的：但我们的业务就是协助人力资源寻找高级职位的合适人选，我们有一系列的测评工具。 成功的实践（捕获注意力）：我们能够提高银行业新入职员工的保留率，成功率高达25%…… （暂停片刻） 我们能提供什么（激发兴趣）：我联系您是想看您是否有兴趣，我们可以介绍一下这些结果是如何达到的，不知道贵公司中谁比较适合谈这个内容呢？ 要求约见：您能帮我转接那个人吗？ 有了上述6条策略，你就可以很好地与客户沟通你能为他做什么，从而向他传递价值，然后不断练习。 这里，我们已经非常具体地给出了挖掘客户时需要用到的主要思路。当然，你可能会遇到一些意外的情况，但无论如何，你都可以运用这些策略为客户做出最完美的展示。你甚至还可以找到这些策略中最核心的点，并形成适合自己的销售方法，进而运用到与客户的交谈中。
2022-07-25 20:48:46
假如你是一家拥有8亿美元营业额的制造企业，地点在俄亥俄州。有一天，你接到一个电话陌拜：“我是约翰·史密斯，从事战略与变革管理咨询，你们公司需要进行战略规划，考虑变革管理吗？我们能否见个面？” 听到这个电话后，即使未来3周你的日程表上都是空的，你八成也不会同意这个约见请求。 让我们给约翰第二次机会，这次他说的话有一点儿不同：“我是未来战略集团的约翰·史密斯，我们没见过面，之所以给你打电话是因为我们公司近期发布了一个行业标杆研究报告，发现中西部的制造企业包括您的两家竞争对手，已成功地与工会进行了合作，并妥善处理了全球化外包变革。我们了解到有3个主要变革对策，适用于几乎所有类型的制造企业。（暂停片刻）这就算我们公司的自我介绍吧，我们能否当面谈谈，请您大概浏览一下报告的内容，您至少也可以从中得到一些启示。
2022-07-25 20:50:06
企业应该从市场驱动型转变为驱动市场型。
2022-07-25 21:20:12
. 应对竞争对手的挑战。当客户说“别的供应商报价比你低”，你就要追问低多少，然后提醒客户考虑不同价格的东西未必是同样的产品，最后再询问客户为何还没有与报价低的供应商合作。客户可能会告诉你为什么他更愿意与你合作，这时你就可以跟他说，这些原因正是你无法做出让价的理由。
2022-07-25 21:40:00
许多销售人员视异议为拒绝或不友好的信号。这种态度是绝对处理不好异议的。如果客户说他不喜欢鸡蛋与火腿，通过仔细思考和讨论发现，只要你给他加个包装盒，或用狐狸肉做成火腿，也许他就会喜欢了。
2022-07-25 21:43:13
为什么80%的购买行动都是在5次拜访后决定的？ 成交的关键在于提问，怎么样才能将陈述句变成诱导提问？
2022-07-25 21:44:12
果你想要成为一名伟大的销售人员，就要当其他人都在说“放弃吧，你已经够努力了”的时候，再努力一次。
2022-07-25 21:44:17
如果你想要成为一名伟大的销售人员，就要当其他人都在说“放弃吧，你已经够努力了”的时候，再努力一次。
2022-07-25 21:44:26
如果你想最大可能地拿到订单，你需要： ◆ 理解成交的真实含义。 ◆ 为成交做好铺垫。 ◆ 用恰当的行动促进成交。 关于以上3点，我们将在下文中逐条展开。 RAIN Tips 销售的过程比销售的产品或服务对成交的影响大。
2022-07-25 21:45:32
成交的定义：用一系列的销售行动确保得到客户的承诺，促成签约。 成交技巧的定义：通过操纵迫使客户做出决定。（引诱胁迫）
2022-07-25 21:48:55
没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若最后不能拿到订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是销售的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
2022-07-25 21:51:16
任何情况，挑战也好，解决方案也好，我们销售的只有一个东西：自信。一定要让客户知道，你这边已经全面考虑了所有的可能，你坚信现在就是促成合作的最佳时刻。视具体情况而定，你可以提供一个或多个方案让客户选择。无论如何，你一定要明确推荐一个方案给客户。让他觉得，你的建议值得采纳。控制进度，成为改变的代言人。 2. 面对面展示，不要仅仅发送方案计划书。面对面的展示是最佳的，当然，电话讲解或网络视频也是一种流行的选择。不要指望你提交的方案计划书会自己推进销售会谈或成交。 3. 主控异议。要敢于面对异议，抢占优先权。如果可能的话，在客户开始谈到异议前，你自己先讲出来。你可以这样说：“如果我是你的话，我会考虑四种方案来应对眼前的挑战。第一种就是甲方案，有三点原因，分别是……（一条一条列出来）。不过根据您之前提到的选择标准，甲方案就只能被排除了。接着再说其他的……”这样做，你就是在帮助客户进行逐条筛选，最后引导客户排除异议。 4. 明确表示你愿意与他们合作。《客户如何购买》研究报告指出，许多客户更倾向于选择热情十足的销售人员，拒绝消极冷淡的人。有些诚实的销售人员经常担心给客户造成过多的压力，注意，这样一来，客户反而容易将你的低调行为解读成“爱买不买”。多数客户还是更倾向于积极而热情的销售人员。 5. 清楚地与客户沟通下一步的环节。也许你已经指出签字的位置了，但这还不够。你还要告诉客户：“下一步就等着您说‘合作’，然后就可以签约了。”接下来，安排时间举行一个项目启动典礼或设备组装完成仪式。如果你能清楚地与客户沟通下一步的每个环节，也许客户就会渴望看到那一步，从而促进了签约。 6. 将客户的拖延挡回去。你展示了解决方案，结果客户说：“让我们内部先协商一下，再给我们几周时间吧。”你的本能反应也许是：“好吧，可以。”千万不要这样，不要允许客户停留在这里，你最好这样说：“我们当然可以找时间再谈，不过您将与内部协商什么呢？”然后进一步探查。 或许你会发现，原来客户还有未解决的异议，或许你还没有接触到决策者，或者客户有权决策，但采购部还没有准备好足够的资金。如果是这样的情况，不要立刻接受客户的拖延，你应该当场锁定下次的约见时间。一旦你接受了客户的拖延，你就陷入了需要不断追问客户的处境。所以，你必须尽一切努力主动指引客户，在签约前就安排好一系列行动，而不是一味地等着客户跟你签约。 7. 争取客户认同“追求成功，而不是追求完美”。有时候，合约被搁置是因为客户太过追求完美。如果你发现客户总是不断地在意每一个小细节，那么你应尽快建议他关注重要的步骤，尽快前进，如果需要的话你可以稍后再完善细节。取得成功的关键是尽快进入到落实成功的阶段，而不是停留在计划成功的阶段。
2022-07-25 23:07:32
除了知识和学问外，世上没有任何其他力量能在人的精神和心灵中，在人的思想、想象、见解和信仰中建立起统治和权威。
2022-07-25 23:12:48
10. 过早放弃。当客户拒绝你或没有回复你的留言或邮件时，可能他感兴趣但只是那天太忙，可能他们习惯了在接受之前先说“不”，又或者是他想要看看你有多执著。你往往需要多次尝试才能接触到客户，推动销售的前进，往往需要克服多项异议才能成功签约。
2022-07-25 23:25:07
◆ 新的销售会谈。 ◆ 商业机会。 ◆ 客户获得成功。 ◆ 每单的平均回报额。 ◆ 得到的收益。 如果是系统的销售流程，还有更多的环节可以衡量： ◆ 每单的毛利和总收益。 ◆ 目标客户的状态。 ◆ 新约见客户的数量。 ◆ 关系状态与互动内容。 ◆ 销售周期的长度。 ◆ 签约前的会谈次数。 ◆ 会谈约见成本与收入。 ◆ 客户的重复采购率。 ◆ 团队与个人的进度。 ◆ 销售人员对利润的贡献。 ◆ 客户的平均规模。
2022-07-25 23:25:32
附录A 制订目标与行动规划可参照的模板 访问www.rainsalestraining.com/booktools了解39个有关规划的问题，你还可以借助在线工具，为自己的销售行动进行组织和计划。 做好销售规划 销售活动是一个流程。如果仅仅用“签一个新的订单”或“完成年度指标”作为衡量的唯一指标，你将受到很大的打击，在复杂产品和服务的销售周期中，这些与成功相关的指标看起来会遥遥无期。 在你成长的路上，用来衡量成功的指标应该包括新约见的客户数量、合格的潜在客户数量、推荐的客户数量等。 获取全新的商机，你需要关注如下所有事项： ◆ 新的销售会谈。 ◆ 商业机会。 ◆ 客户获得成功。 ◆ 每单的平均回报额。 ◆ 得到的收益。 如果是系统的销售流程，还有更多的环节可以衡量： ◆ 每单的毛利和总收益。 ◆ 目标客户的状态。 ◆ 新约见客户的数量。 ◆ 关系状态与互动内容。 ◆ 销售周期的长度。 ◆ 签约前的会谈次数。 ◆ 会谈约见成本与收入。 ◆ 客户的重复采购率。 ◆ 团队与个人的进度。 ◆ 销售人员对利润的贡献。 ◆ 客户的平均规模。 在销售流程中，你可以根据下面的示范为自己设定各个阶段的目标。在一定的时间段内，签下多少数量的客户，你需要设定每个阶段的指标来为最终目标服务。 附录A表1.1 销售规划目标模板 附录A表1.2 全年所设定的目标 如果你想弄清楚制约你实现个人目标的各种因素，请访问www.rainsalestraining.com/booktools网站下载营销漏斗分析工具，这个工具是由Excel表格文件组成，可以帮助你完成如下工作： ◆ 规划你的收入。 ◆ 挖掘潜在客户必备工作清单。 ◆ 锁定需要重点关注和改进的地方（比如销售培训、线索积累、客户推荐方案）。 ◆ 计算客户的全生命周期收入贡献。 ◆ 设定数据量化指标（每单平均收入，签约比率，客户忠诚度等）。 ◆ 预测投资回报率，确定个人销售回报以及整体销售计划。 ◆ 创建实际而有意义的新客户目标。 确认可用资源的问题清单 如下的清单不一定全部都要包括，也不是所有问题都适用你。然而我们发现，这些问题可以帮助你全面系统地思考销售中的重要环节及取得成功的规划思路。 我的RAIN模式关键是什么？ ◆ 为了销售成功，我准备好了吗？（心理驱动） ◆ 为了取得成功，我采取了正确的行动吗？（行动） ◆ 为了更成功，我需要掌握哪些顶尖的销售技能？我是否会按照步骤去掌握这些技能？（技能） ◆ 我是否遵循了正确的销售流程？（流程） 欲望与承诺 ◆ 我非常渴望实现我承诺的结果吗？ ◆ 为了成功，我愿意执行并落实计划吗？ ◆ 过去的销售经历中，哪些影响了我的发展？ ◆ 哪些我回避或没有付出全力的事情可能会影响了我的成功？ ◆ 我会多么努力地工作？ 销售知识 ◆ 做好销售工作，我还欠缺哪些扎实的知识？ ◆ 我清楚自己在市场中的处境吗？ ◆ 我的公司知名吗？对我有帮助吗？ ◆ 如何有效用好公司的品牌？ ◆ 怎么做，才能够让人觉得我是有信誉的专业人士？ 销售业绩 ◆ 与每个客户的年度签约额是否达到了预期？ ◆ 与客户第一次涉及价格时谈到的价格是过低，还是过高？ 现有客户 ◆ 现有客户还有哪些没有过问到的机会？ ◆ 从现有客户这里可以得到哪些推荐？ ◆ 对现有客户可以进行交叉销售吗？要与眼前这个客户进一步达成合作，还应该联系哪些部门的关键人？ ◆ 我与现有客户的关系足够密切吗？如何评估这些关系？ ◆ 是否有好的客户能替换掉低产出的客户？（比如采购额太低、利润太低） 推荐资源 ◆ 我可以从哪些人手里积累潜在客户资料？ ◆ 我建立过行业联系人群组吗？能否从他们那里取得资料？ 首次联系的策略 ◆ 不用长时间交谈，就能够将我的经验、公司的价值定位都表达清楚的方法，我有吗？一定要长时间的会谈才能够传达公司的价值定位吗？ ◆ 在常见的话题交谈中，我是否能够侃侃而谈？ ◆ 潜在客户知道如何联系我吗？ 销售线索 ◆ 应该做哪些事情来挖掘销售线索？ ◆ 积累销售线索有哪些技巧？ ◆ 首次会谈我处理得是否妥当？ ◆ 我的同事是如何积累新的销售线索的？ 沟通与签约 ◆ 我与客户沟通时能打动他们吗？ ◆ 我尝试签约的时机妥当吗？ ◆ 我可以怎样改进我的签约流程？ 资源 ◆ 公司内部还有哪些资源我没有用好？（比如演讲座谈的机会、营销材料、社会团队会员等） ◆ 在行业内或目标客户的行业内，是否有朋友可以交往？ ◆ 有哪些资源我可以更好地利用起来？（比如电子邮件清单） ◆ 我是否有销售或交际的预算？我是否需要？ ◆ 我是否知道为了达到目标接下来所需要做的工作？
